3. Интернет - инструменты для маркетолога

Дипломированные менеджеры не менее года слушают лекции по маркингу. Дипломированные маркетологи должны еще знать довольно сложные методики маркетинговых исследований. Недавно один зам-директора (со степенью MBA) заявил автору, что маркетинг - лженаука.

Мы с ним согласны..., почти. Маркетинг действительно - не наука, если маркетолог не умеет проводить достоверные исследования. Интеренет - инструменты позволяют получать быстрые ответы на вопросы, которые еще 5 лет назад представлялись неразрешимыми, например, на одном из семинаров мы за 40 минут нашли ответ на вопрос о прогнозе спроса на ЖК дисплеи…

Однако, за все надо платить. Поэтому отметим, что пока это возможно не для всех товаров и рынков. Хотя, для некоторых товаров, наоборот, удается найти готовые (чужие) маркетинговые исследования и быстро проверить их.

3.1 Маркетинг товаров

3.1.1 Экспресс-оценка спроса на группы товаров

3.1.2 Экспресс-оценка прогноза спроса

3.1.3 Как оценить привлекательность товара

3.2 Маркетинг покупателей

3.2.1 Экспресс-оценка запросов

3.2.2 Экспресс-оценка предпочтений

3.2.3 Маркетинг на своем и чужом сайте

3.3 Маркетинг отраслей

3.3.1 Сравнения отраслевого спроса на Ваши товары

3.3.2 Экспресс-оценка рыночных корреляций

3.3.3 Как искать обзоры и маркетинговые исследования

3.4 Новая концепция E-mail маркетинга

Теперь опросы можно проводить через Интернет. Причем, делать это нужно при помощи рассылок. Данная технология очень хорошо совмещается с технологией поиска покупателей. Данная технология обеспечивает великолепный таргетинг (в отличие от опросов на сайте). И, наконец, обеспечивает плавный переход к новостным рассылкам с наращиванием БД покупателей. Таким образом - отдел маркетинга, помимо традиционных задач, кординирует общую задачу: наращивание и сопровождение новостных рекламных рассылок.

3.4.1 Что можно сделать со СПАМером

3.4.2 Целевая рассылка вместо СПАМА

3.4.3 Как организовать новостную рассылку

3.4.4 Как постоянно наращивть новостную рассылку

3.4.5 Технологии отбора новостей

2. Интернет-технологии для отдела продаж

2.1 Как находить по 100 потенциальных покупателей ежедневно?

В каждом оделе торгового дома "А" (В2В, специализированное машиностроение) мы задали вопрос менеджерам: "Какое количество покупателей Вы сможет найти в Интернет за день?" .... А как бы Вы ответили на этот вопрос?

Они не поверили, когда мы пообещали, что научим их находить тысячи потенциальных покупателей, отсортированных по отраслям. Теперь это для них рутинная технология продаж. Вот некоторые элементы из нее:

2.1.1 Как находить целевые сегменты?

2.1.2 Как спрогнозировать спрос в сегментах?

2.1.3 Как формировать выборки покупателей?

2.1.4 Какое ПО использовать для формирования списков рассылки?

2.1.5 Как организовать рассылки, чтобы не попасть в СПАМеры?

2.2 Оптимизация процессов текущих продаж.

Найти нового потенциального покупателя и отправить ему комерческое предложение, просто. Но систематически «бомбить» его такими предложениями нельзя - спамеров ненавидят. Оказывается, можно укреплять отношения с потенциальным заказчиком и получать от этого удовольствие. Для этого можно использовать довольно простые сервисы интернета. Но одних интернет-инструментов недостаточно, необходимо учесть «подводные камни» организации взаимодействия сотрудников.

Вот два примера организации (типичного) горизонтального взаимодействия сотрудников в типичных отделах продаж:

1) Деятельность строго регламентирована. Специальные сотрудники "выписывают" из справочников телефоны и адреса потенциальных покупателей, и готовят для каждого сотрудника отдела "холодных" звонков список для ежедневного обзвона...

Как чувствуют себя сотрудники в таком "конвейрном" отделе продаж? Ответ очевиден - рабочими мулами со сдельной зарплатой. Даже при великолепной организации работ такой отдел обречен на хроническую (нехватку) текучку кадров. Причем уходить будут самые способные.

2) Деятельность сотрудника продаж почти не регламентирована. Найденные покупатели "закрепляются" за ним. Все последующие сделки с "закрепленными" покупателями фирма проводит через него. Отдел довольно быстро превращается в артель кустарей, среди которых могут появляться настоящие "звезды продаж", которые тщательно будут оберегать свои "ноу- хау". Причем уходить будут самые способные.

Интернет-инструменты позволяют совместить высокую организацию с систематической разработкой и внедрением локальных "ноу-хау". Для этого нужно обратить внимание на возможности мониторинга (измерения) итернет-коммуниаций.

2.2.1 Как можно "измерять" продажи и действия сотрудников?

2.2.2 Как можно использовать сайт организации для привлечения новых заказчиков (покупателей)?

1. Интернет и Toyota Production System

Все программы семинаров - это разбор конкретных технологий, методик, приемов при минимуме теории.

В соответствии с концепцией TPS (Toyota Production System) процессы управления не отличаются от обычных технологических процессов. Их следует систеатически и тщательно отрабатывать и совершенствовать. Поэтому мы используем соответствующую терминологию, которая, однако, нуждается в небольших пояснениях.

Интенет-технологии для депертамента продаж - это (Приемы + Методики + "Оснастки")

Приемы.

Простые приемы использования бесплатных сервисов поиска, статистики, поисковой оптмизации, каталогов, новостей, подписок..., рассылок... Для освоения приемов не требуется ни специальная подготовка, ни глубокие знания маркетинга.

Методики.

Это методики (поиска новых покупателей, оценки эффективности рекламы... ), которые включают и варианты использования платных сервисов.

Оснастки.

"Оснастка -1". Концепция TPS (Toyota Production System).

"Оснастка -2". Рекомендации по специализированному (необязательному) программному обеспечение (для повышения производительности обработки информации).

1 Подробнее об оснастке

"Оснастка1" - TPS (Toyota Production System) - это подход, который может быть успешно использован в депертаменте продаж. Какое отношение он имеет к интернет? Самое прямое! Он позволяет постоянно увеличивать продажи. Он меняет взамоотношения сотрудников, поскольку вместо "отстаивания мнений" заставляет оперировать фактами. Фактами, найденными в Интернет.

2. Пример технологии

Систематическое наращивание БД покупателей. Эта технология внедряется в настоящее время в торговом доме "А" (В2В). Она позволяет находить от 100 до 1000 новых целевых потенциальных покупателей в день. Рассылать им именные коммерческие предложения, заносить данные в базу данных для последующих новостных рассылок. Конечно, для освоение и внедрения такой технологии одного семинара маловато.

3. Об использовании приемов

С помощью Интернет-инструментов реальный вклад в маркетинг и рекламу может делать каждый сотрудник продаж. Обычно для этих целей создают специальные отделы, в которых назначают самых "изобретательных" и "образованных". Но вся информация сосредоточена в головах тех, кто занимается непосредственными продажами. На многих предприятиях «маркетолог» - это человек, который строит графики по информации из баз данных, но понятия не имеет о том, как увеличить продажи.

Если маркетологи - "теоретики" начинают "оптимизировать" рекламный бюджет, то ничего хорошего, как правило, не получается. Поэтому о маркетинге разглагольствуют все, но рекламным бюджетом управляет финансовый директор. У Вас не так? Поздравляем!

TPS позволяет наладить поцесс "экспериментирования" для проверки новых идей. А интернет - инструменты делают этот процесс доступным для всех в режиме "реального времени". Таким образом, можно объединить усилия всех сотрудников. Почти каждую идею теперь можно не только обсудить, но и быстро проверить.

4 Минимум теории

Что должен знать менеджер подаж, маркетолог, специалист по рекламе, чтобы освоить новые приемы? Интернет-инструменты позволяют разрабатывать целые технологии наращивания продаж, основываясь не на туманных рассуждениях (мнениях руководства), а на фактах. Продажи можно и нужно измерять. Для этого достаточно иметь общие (но четкие) представлния о том, как "работает" закон больших чисел. А для того, чтобы сформиовать эти представления не требуется подготовка по мат. статистике. Этому можно научиться на на нашем практикуме.

01. Специфика семинаров «Интернет для департамента продаж»

В интернете (и рядом с ним) уже существует изрядное количество сервисов, используя которые можно находить новых потенциальных покупателей, оценивать спрос на тот или иной новый товар, перспективность нового рынка..., следить за действиями конкурентов.

Большая часть сервисов бесплатна, а их использование не требует специальных знаний. Тем не менее, многие руководители департаментов продаж считают, что их подчиненные достаточно загружены, слишком своекорыстны или просто недостаточно подготовлены.

Наш опыт показывает, что это не так, обычные сотрудники с удовольствием осваивают не только некоторые простые приемы, но и целые технологии. Но, для того, чтобы не ограничиваться просвещением сотрудников, а добиться существенного увеличения производительности труда, необходимо внедрять и новые методы управления. Для этого тоже можно использовать интернет-сервисы.

Как искать персонал, используя Рунет?

Я веду маркетинговые исследования рынка труда. В процессе анализа 20 000 объявлений о вакансиях и резюме из раздела "Автобизнес" я понял, что такое "кадровый голод". Началось все с переговоров с милой директрисой кадрового агенства "Автобизнес" (название изменено), моими показательными поисками автоэлектриков-диагностов, семинаром по демонстрации возможностей Рунета, наметками совместных программ маркетинговых исследований... Дальше - с агенством не сложилось, но появились реальные заказчики... И я все лето "мониторил" сайты работы. Результаты превзошли все ожидания. О них в отдельных постах. В это блоге я бы хотел обсудить не рынок зарплат, а специфику работы рекрутеров.

Как измерить совесть у хостеров?

Не стреляйте в хостера, от торгует, как умеет. Рунет наполнен плачем юзеров. И филосовскими расуждениями "саппортеров". Это только один маааленький форум. А если задать поиск по блогам в Яндексе...., то тма таких, как я.... В чем же дело? Поиски надежного хостинга продолжаются. Как проверить устойчивость хостинга? 1. Сайт плохо грузится. 2. Проверяешь параметры сети ping, tracert 3. Если дело не "фокусах" провайдера, то ищешь в блогах и форумах последние жалобы. Жалобы есть, значит начинаешь пинговать заранее подобранные сайты, которые сидят на исследуемом хостинге. Процедурка примитивная, но другой пока не придумал, может быть, сами хостеры что подскажут?

Почему я веду этот блог

Достали, достали, ...достали... В "Ералаше", помнится, был такой сюжет, директор школы бился головой об стенку. Меня достали хостеры: Славхост лежит, Мастерхост лежит, РБК материт пол-рунета..., а провайдеры просто обнаглели. Половина моих заказчиков "не видит" мои сайты. А если, что и грузится, то отвратительно. А страницы у меня бывают здоровенные. Я не программист, я консультант. Я помогают внедрять моим заказчикам интернет-технологии. Благодаря хостерам я - сапожник без сапог. Где найти "неамериканский" хостинг? Этот блог - попытка обойти совковые сервисы. Гугль, хоть и грузится не очень быстро ~156ms , но не падает "в даун". И еще..., у Гугла есть разные полезные сервисы. Этот блог - "редирект" на такие случаи, как сегодня..., запасной вариант. А потому - здесь всего понемногу.