Премии и зарплаты в автобизнесе. Краткое описание.

Цель исследования: Получить с заданной точностью

для каждой специальности оценки соотношения спроса/предложения, ежемесячной динамики спроса, соотношений премия/оклад для заработных плат в автомобильном бизнесе г. Москвы.

Предмет исследования: уровни заработных плат по всем должностям, из объявлений раздела "Автобизнес" . Должности были сгруппированы по 30 специальностям (сервис, отдел продаж, отдел запчастей, администрация)

Дата выхода:	10.12.2007
Количество страниц:	200 (300 диаграмм)
Язык отчета:	русский
Способ предоставления:	В электронном виде
Цена:	25 000 руб.
Оплата:	безналичные | наличные | Сбербанк | Яндекс Деньги
Доставка:	бесплатно, e-mail или экспресс-курьер 1-5 раб. дней

Источники сбора информации: объявления о вакансиях и резюме на сайтах www.job.ru, www.rabota.ru, сайты официальных автомобильных дилеров.

Время исследования: июнь - август 2007г. Летние "спокойные" месяцы были выбраны потому, что в это время на предприятиях (обычно) не пересматриваются системы премирования.

Общая выборка исследования: около 20 000 объявлений о вакансиях и резюме

Достоверность информации: огромная выборка использовалась для того, чтобы получить оценки распределений спроса и предложения по интервалам зарплат для каждой специальности. Специальные исследовалания проведены для оценки репрезентативности выборок, несмещенности и состоятельности интервальных оценок. Для всех параметрических оценок в графическом виде ("графики боксов") представлены погрешности измерений. В полную версию отчета включены два методических раздела ("популярный" и для специалистов по математической статистике).

Результаты исследования: основные результаты представлены в отчете (формат HTML) в графическом виде (по 9 диаграмм для каждой из 30 специальностей). Для каждого вида диаграмм дана подробная инструкция по интерпретации результатов, определению степени значимости различий, погрешности измерений. Кроме того, приведены сравнительные таблицы основных показателей для для групп специалностей. Например, группа "электрики" влкючала автоэлектриков, автоэлктриков - диагностов, автоэлектриков - установщиков ДОП.

Дополнительные материалы: поскольку во многих описаниях вакансий наблюдаются существенные разночтения, нам пришлось включить в отчет примеры из разных описаниий вакансий.

Премии и зарплаты в АВТОБИЗНЕСЕ. Цели исследования

Цели исследования.

Главным фактором мотивации сотрудников считается система оплаты персонала.

Как лучше спланировать фонды оплаты труда? Как оптимизировать оклады и премиальные выплаты? Какую систему оплаты лучше применять?

Точные ответы на эти вопросы получить очень трудно, поскольку большинство руководителей предприятий относят их к стратегическим секретам (конкурентным преимуществам) компаний.

И, наконец, как лучше искать персонал? В стране тотальный дефицит кадров, как выстроить стратегию подбора сотрудников?

Чтобы предоставить руководителям предприятий максимум полезной и достоверной информации, мы выделили следующие главные цели исследования:

1. Для каждой специальности оценить динамику изменения заплат.

2. Для каждой специальности выделить средние гарантированные зарплаты (оклады), и переменные части оплаты (премии).

3. Определить соотношение спроса и предложения на персонал для каждой специальности и каждого уровня оплаты. Собрать информацию о структуре спроса и предложения, оплате специалистов разной квалификации.

4. Определить погрешность (достоверность) для всех оценок.

Премии и зарплаты в АВТОБИЗНЕСЕ. Качество исследований

В течение полугода мы методично собирали информацию о резюме и вакансиях с сайтов работы. Общие объемы выборок сегодня подходят к 30 000. Неужели нельзя было обойтись меньшим количеством данных?

В большинстве современных маркетинговых исследований авторы-маркетологи (в лучшем случае) приводят туманные данные про какой-нибудь "доверительный" интервал, моды, квантили, хи-квадрат... и прочие малопонятные штучки. Заказчик в этой кухне обычно не разбирается и разбираться не хочет. Почему автор уделяет столько внимания достоверности исследований?

Во-первых, "цена ошибки" в оптимизации системы оплаты очень велика. Экономия месячной оплаты только для одной категории сотрудников в 100$ - это экономия годового фонда оплаты труда = (10сотрудников)* (12 месяцев) *100$ = 12 000$

Во-вторых, вероятность того, что Вам подсунут халтуру, а не исследование очень велика. Обычное измерение средних значений - это "средняя температура по госпиталю". В последнее время любой человек, научившийся строить графики в Excel и считать "среднюю температуру по госпиталю" может назвать себя маркетологом. Интернет переполнен маркетологами - дилетантами и исследованиями - подделками. Как заказчику отличить халтуру от честного исследования? Именно по тому, как проверялась достоверность результатов. Специалист обязан оценить погрешности полученных оценок.

В-третьих, оказалось, что статистика кадрового интернет-рынка настолько специфична, что анализировать ее без специальных статистических инструментов нельзя. Сложный случай. Маркетологов этому (инструментарию) просто не учат, для них любое распределение нормально (гауссовское) именно потому, что о других они даже не подозревают. В результате Заказчику подсовываются выводы о том, что, напрмер, "рост зарплат автоэлектриков во втором полугодии составил 10%", хотя на самом деле это не так, поскольку халтурщики просто не учли, что точность их "измерений" составляет 30%, а значит, нельзя говорить ни о каком росте.

Для того, чтобы повысить точность оценок и нужны большие выборки.

Кроме того, вышеперечисленные факторы способствовали тому, что автору пришлось уделить огромное вниманию вопросам проверки достоверности исследований.

Премии и зарплаты в автобизнесе. Точность измерений

Методы сбора информации. До появления интернет, исследования рынка зарплат проводились при помощи опросов, фокус -групп... и других весьма трудоемких, но малополезных методов. Достоверность таких исследований (для рынка зарплат) обычно не превышала 50%, поэтому авторы подобных исследований предпочитали не включать в итоговые отчеты вопросы о погрешностях измерений, объемах и репрезентативности выборок. Такие отчеты покупались "на безрыбье" потому, что никто не мог провести достаточно точных измерений.

В процессе предварительных методических исследований мы установили, что для получения приемлемых оценок для каждой специальности необходима выборка порядка 100 объявлений. Вот какими были исходне данные:

Эти данные с сайтов трудоустройства позволили использовать полноценные классические методы математической статистики и реализовать их преимущества:

1. Найти критерии для оценки спроса/предложения, динамики рынка, премия/оклад.

2. Оценить погрешности измерений, а значит, ответить на вопрос: "Если средняя зарплата во 2-ом полугодии выросла на 20%, то это случайный разброс данных, или тенденция к росту?

3. И, наконец, при достаточном количестве данных, выдать прогноз рынка и (обязательно!!!) оценить вероятность того, что прогноз сбудется.

Премии и зарплаты в АВТОБИЗНЕСЕ. Специальности

Репрезентативность исходных данных. Процедуры взятия выборок

Любое кадровое агентство может очень точно рассчитать показатели, например, динамики рынка. Но будут ли это показатели всего рынка, или только "рынка" клиентов агентства"? Если на рынке 5 000 предприятий, которые дают 18 000 объявлений за 6 месяцев, а кадровое агентство проводит исследование по 302 объявлениям 50-ти заказчиков, то такое исследование использует нерепрезентативную выборку.

Для того, чтобы набрать репрезентативную выборку мы применили следующую процедуру:

В течение 3-х месяцев для всех специальностей (например, автомехаников)из раздела "Автобизнес..." с сайтов www.job.ru www.rabota.ru с периодичностью 1-2 раза в неделю отбирались недельные выборки (за последние 7 или 10 дней).

Затем в для каждой специальности объявления с разными названиями собирались в одну группу, например к группе "автоэлектрик - диагност" были отнесены автоэлектрики - диагносты, автослесари -диагносты, диагносты...

В некоторые группы, например в "Линейные руководители" были умышленно объединены специалисты разных специальностей. Сделано это было для того, чтобы обеспечить минимальную суммарную выборку N~=100 для каждой специальности. В большинстве случаев нам удалось получить хорошо выраженные ("гладкие", логичные) зависимости.

Для выбора названий специальностей использовались классификации специалистов автобизнеса с сайтов http://www.autokadr.ru/market.html http://www.avtomir.ru/ru/about/vacance/

В настоящее время мы продолжаем собирать исходные данные, поэтому ужу сегодня можем ввести более подробную классификацию не только специальностей, но и должностей, если наши заказчики увидят в этом необходимость.

Премии и зарплатв в АВТОБИЗНЕСЕ. Уникальность методики

Методические вопросы исследований. В процессе исследований мы установили (статистическую) ненормальность распределения предложения зарплат в объявлениях, исследовали эту ненормальность, объяснили распределение, предложили новую методику анализа данных и получили результаты для конкретных специальностей. Это означало, что:

во-первых, что традиционные маркетинговые оценки применять нельзя,

во-вторых, что любые исследования, использующие параметричекие оценки (средние, медианы, моды...) - несостоятельны.

в третьих, что можно просто и леко оценивать оклады и (оклады+премии) "на глаз" только по одной гистограмме.

Вобщем, получалось, что мы "самые умные", а все вокруг просто обманывают своих заказчиков. Чтобы проверить и обосновать столь смелые выводы, нам пришлось провести большое количество дополнительных методических исследований.

Методические вопросы столь бширны, что вынесены в два отдельных раздела. Первый - попытка популярного изложения статистических рассуждений, следующий - для профессионалов.

Премии и зарплаты в АВТОБИЗНЕСЕ. Обоснование методики

Обзор "Премии и зарплаты в АВТОБИЗНЕСЕ" может включать и методические разделы.
Покольку вопросы обоснования методики исследования крайне важны для профессионалов, но заказчикам иногда представляются лишь хитрым способом накручивания цены исследования, мы решили предоставить всем выбор.

Мы гордимся своими методическими разработками. Нам представляется, что в них много изящных рассуждений и тонких выводов..., они очень дорого нам достались и, с нашей точки зрения, являются ключевыми для интерпретации результатов. Но мы субъективны. Поэтому Вы можете не платить за наши поиски. Вы можете поверить нам наслово и приобрести только результаты.

Премии и зарплаты в АВТОБИЗНЕСЕ. Результаты исследования

В обзоре "Премии и зарплаты в АВТОБИЗНЕСЕ" для каждой из 30 специальностей результаты представлены в виде Диаграмм. Итоги для каждой из 30-ти специальностей представлены на 9-ти диаграммах. (Всего 9+30=270 диаграмм).

Поскольку на диаграммах представлена практически исчерпывающая информация по каждой специальности, то мы приводим лишь краткие сравнительные итоги сравнения специальностей (см. ниже). Для того, чтобы заказчику было легче анализировать данные на диаграммах мы подготовили краткий справочник по методике анализа данных: Как анализировать результаты? Методики анализа диаграмм.

А также пояснения и примеры для каждого из 9 видов диаграмм:

1. Распределение спроса и предложения (гистограмма распределения)

2. Оценка конкурентоспособности объявления о вакансии (кумулятивная гистограмма)

3. Структура спроса и предложения (диаграмма рассеяния)

4. Динамика спроса и предложения

5. Постоянная составляющая оплаты (оклад)

6. Данные для расчета соотношения премия/оклад

7.1 (7.2 7.3) Соотношения премия/оклад

Краткие сравнительные итоги для групп специальностей. Это сводные таблицы в которых представлены основные показатели анализ диаграмм для каждой специальности. Просмотреть таблицы сравнительных итогов можно из Содержания раздела итогов.

Автобизнес. Примеры описаний вакансий

В обзоре "Премии и зарплаты в АВТОБИЗНЕСЕ" мы приводим примеры описания вакансий.

Свободный интернет-рынок вакансий и резюме свободен и от стандартов описания вакансий. Поэтому, например, наименование вакансии "менеджер по з/ч" в одних объявлениях означает закупщик запчастей, в других "оптовая закупка и продажа запчастей", в третьих - "продавец-консультант запчастей" . Нам пришлось потратить огромное количество времени на то, чтобы сформировать "специальности". В целом, мы довольны этой работой, поскольку ее качество подтверждают итоговые гистограммы (см пдробнее в разделе "Методические вопросы исследования"). Однако, каждый месяц у нас появляются новые дополнительные данные - объемы выборок увеличиваются. Надеемся в скором времени мы сможем предоставлять заказчикам более подробные результаты в соответствии с любой классификацией (по желанию заказчика).

Для того, чтобы уточнять классификацию вместе с заказчиками, мы приводим примеры описания вакансий для каждой специальности.

Премии и зарплаты в Автобизнесею. Объемы выборок

	www.job.ru		www.rabota.ru
	Вакансии	Резюме	от	до
Механики, слесари	1099	312	508	100
Приемщики	302	141	102	27
Мотористы	82	6	43	9
Сход-развал	37	2	18	6
Шиномонтажники	32	7	15	3
Мойщики	100	23	63	23
Остекление	56	14	14	3
Автоэлектрики	267	19	92	25
Диагносты	283	27	85	20
Установщики ДОП.	233	38	62	12
Арматурщики	243	26	94	29
Жестянщики	365	60	113	26
Подготовщики	46	2	12	3
Маляры	391	67	114	31
Колористы	93	12	40	5
Снабженцы	192	64	107	23
Работники склада	167	25	366	33
Продажи (опт)	628	527	649	105
Продажи (запчасти)	25	5	30	2
Предпродаж	53	8	29	8
Консультанты	141	167	174	35
Страховщики	152	53	58	13
Инженеры по гарантии	114	17	59	14
Линейные руковод.	396	260	343	53
Менеджеры	149	600	310	51
Администраторы	88	106	72	16
ИТР	193	75	93	15
Офис (млад. персонал)	96	141	117	21
Бухгалтеры, экономисты	58	38	72	4

Оозначения столбцов:

Вакансии, Резюме - количество объявлений о вакансиях и резюме с сайта www.job.ru

от, до - количество объявлений с сайта www.rabota.ru , которые использовались для оценки соотношений окладов и премий.

Что такое "кадровый голод"?

Вот так выглядит "кадровый голод". Для всех уровней оплаты - тотальная нехватка кадров. Зато, например для HR-ов, картина совсем другая.

С точки зрения статистика, перед нами гистограмма плотности распределения объявлений по диапазонам оплаты. Объем выборки - 267 объявлений о вакансиях и (всго) 19 резюме. Выборки брались в течение трех месяцев. Объявления, в которых предлагалась (фантастичекие) зарплаты >3000$ не расматривались.

Насколько известно автору, это первое исследование, в котором приводится распределение, построенное по такой "большой" выборке. Рад буду, если коллеги, исследующие рынок труда, поправят меня.

... или выскажут свое мнение по поводу формы распределения.

5. Интернет - реклама

Конечно же, речь пойдет, прежде всего, о рекламе в Интернет. Однако, в некоторых случаях можно решать и такие (глобальные) задачи, как "Оценка рекламного бюджета конкурента".

Как показывает практика, немногие предприятия действительно управляют рекламным бюджетом. Интернет-инструменты позволяют построить четкую технологию оптимизации рекламного бюджета (включая рекламу в СМИ, на выствках...). Однако, эта задача требует от слушателей специальной подготовки и в даном семинаре подробно рассматриваться не будет.

5.1 Поиск новых рекламных каналов

Определим рекламный канал, как некий условный поток запросов, определяемых подобными рекламными площадками, например: Реклама в отраслевых журналах, реклама контекстная в Яндексе... баннерная реклама...

Определение "подобия" рекламных площадок - дело вкуса. А вот поиск новых рекламных каналов - дело простое, если осуществлять его систематически.

5.1.1 Как находить новые каналы сбыта?

5.1.2 Как сравнить эффективность каналов сбыта?

5.2 Оценка эффективности рекламных площадок

Каждую рекламную площадку (включая СМИ...) можно "измерить" при помощи Интернет (и иногда... совсем небольших ухищрений). А измерив, сравнить...

5.2.1 Как найти новые рекламные площадки?

5.2.2 Как спланировать рекламную компанию "нового товара"?

5.2.3 Как сравнить эффективность электронных и обычных СМИ?

5.3 Традиционная "раскрутка сайта" своими силами.

Вам знакома аббревиатура SEO (Search Engine Optimization). Знаете, сколько стоит у "оптимизаторов" продвижение Вашего сайта в Яндексе по 3-4 ключевым словам ежемесячно? Осенью прошлого года это стоило (в среднем) 350-400 долларов в месяц. В начале этого года Яндекс в очередной раз поменял "правила игры". Так что, новые цены на рынке SEO не знаю.

Настаиваю, что оптимизировать сайт надо самим! По крайней мере, услуги по накрутке ТИЦ (Тематический Индекс Цитирования) покупать ни в коем случае не следует, если Вы, конечно, строите долгосрочный бизнес.

5.3.1 Как спрогнозировать эффект от поисковой оптимизации?

5.3.2 Что дает контектсная реклама?

5.3.3 Как планировать баннерную рекламу?

5.4 Новая концепция блог-рекламы

Интернет-сервисы имеют одно малопонятную (пока) особенность: они развиваются быстрее, чем их успевают осваивать. Может быть поэтому некоторые сервисы возникают совершенно неожиданно.

Кто мог предположить, что БЛОГи станут столь популярными? Нужна новая концепция рекламы (старые работают плохо). У нас есть свои соображения на этот счет, с которыми мы собираемся Вас ознакомить. Однако, чтобы не тратить время на излишнее теоретизирование, мы просто покажем Вам действующие корпоративные блоги и наш (пока демонстрационный) макет блог-сайта.

5.4.1 Как составлять и соврешенствовать рекламные тексты?

5.4.2 Как управлять рекламным бюджетом?

5.4.3 Как реорганизовать пространство на сайте?

5.4.4 Как упростить E-mail маркетинг

4. Бенчмаркинг и интернет-разведка

Бенчмаркинг - это относительно новый подход, который, как принято считать, пришел к нам из Японии. Суть его заключается в том, чтобы найти лидеров в интересующих нас "нищах" бизнеса и скопировать их технологии в производстве, продажах, управлении... Интернет позволяет выполнять эти задачи великолепно.

4.1 Приемы выявления лидеров

Как правило, лидеры известны. Как найти о них информацию в сети? Здесь важно не пропустить возможные источники. Для этого разработана простая методика. Но, если лидер не использует Интернет? То кое-что узнать о нем все же можно!

4.2 Методики наблюдения за лидерами

Помимо "штатных" и бесплатных инструментов наблюдения, есть еще изрядное количествое специального програмного обеспечения... для легальной "интернет-слежки".

4.2.1 Как разведать рекламу конкурента?

4.2.2 Как установить наблюдение за конкурентом?

4.2.3 Как собирать досье на лидера (конкурента)?

4.3 TPS и корреляции. Методика сбора «точечной» информации.

3. Интернет - инструменты для маркетолога

Дипломированные менеджеры не менее года слушают лекции по маркингу. Дипломированные маркетологи должны еще знать довольно сложные методики маркетинговых исследований. Недавно один зам-директора (со степенью MBA) заявил автору, что маркетинг - лженаука.

Мы с ним согласны..., почти. Маркетинг действительно - не наука, если маркетолог не умеет проводить достоверные исследования. Интеренет - инструменты позволяют получать быстрые ответы на вопросы, которые еще 5 лет назад представлялись неразрешимыми, например, на одном из семинаров мы за 40 минут нашли ответ на вопрос о прогнозе спроса на ЖК дисплеи…

Однако, за все надо платить. Поэтому отметим, что пока это возможно не для всех товаров и рынков. Хотя, для некоторых товаров, наоборот, удается найти готовые (чужие) маркетинговые исследования и быстро проверить их.

3.1 Маркетинг товаров

3.1.1 Экспресс-оценка спроса на группы товаров

3.1.2 Экспресс-оценка прогноза спроса

3.1.3 Как оценить привлекательность товара

3.2 Маркетинг покупателей

3.2.1 Экспресс-оценка запросов

3.2.2 Экспресс-оценка предпочтений

3.2.3 Маркетинг на своем и чужом сайте

3.3 Маркетинг отраслей

3.3.1 Сравнения отраслевого спроса на Ваши товары

3.3.2 Экспресс-оценка рыночных корреляций

3.3.3 Как искать обзоры и маркетинговые исследования

3.4 Новая концепция E-mail маркетинга

Теперь опросы можно проводить через Интернет. Причем, делать это нужно при помощи рассылок. Данная технология очень хорошо совмещается с технологией поиска покупателей. Данная технология обеспечивает великолепный таргетинг (в отличие от опросов на сайте). И, наконец, обеспечивает плавный переход к новостным рассылкам с наращиванием БД покупателей. Таким образом - отдел маркетинга, помимо традиционных задач, кординирует общую задачу: наращивание и сопровождение новостных рекламных рассылок.

3.4.1 Что можно сделать со СПАМером

3.4.2 Целевая рассылка вместо СПАМА

3.4.3 Как организовать новостную рассылку

3.4.4 Как постоянно наращивть новостную рассылку

3.4.5 Технологии отбора новостей

2. Интернет-технологии для отдела продаж

2.1 Как находить по 100 потенциальных покупателей ежедневно?

В каждом оделе торгового дома "А" (В2В, специализированное машиностроение) мы задали вопрос менеджерам: "Какое количество покупателей Вы сможет найти в Интернет за день?" .... А как бы Вы ответили на этот вопрос?

Они не поверили, когда мы пообещали, что научим их находить тысячи потенциальных покупателей, отсортированных по отраслям. Теперь это для них рутинная технология продаж. Вот некоторые элементы из нее:

2.1.1 Как находить целевые сегменты?

2.1.2 Как спрогнозировать спрос в сегментах?

2.1.3 Как формировать выборки покупателей?

2.1.4 Какое ПО использовать для формирования списков рассылки?

2.1.5 Как организовать рассылки, чтобы не попасть в СПАМеры?

2.2 Оптимизация процессов текущих продаж.

Найти нового потенциального покупателя и отправить ему комерческое предложение, просто. Но систематически «бомбить» его такими предложениями нельзя - спамеров ненавидят. Оказывается, можно укреплять отношения с потенциальным заказчиком и получать от этого удовольствие. Для этого можно использовать довольно простые сервисы интернета. Но одних интернет-инструментов недостаточно, необходимо учесть «подводные камни» организации взаимодействия сотрудников.

Вот два примера организации (типичного) горизонтального взаимодействия сотрудников в типичных отделах продаж:

1) Деятельность строго регламентирована. Специальные сотрудники "выписывают" из справочников телефоны и адреса потенциальных покупателей, и готовят для каждого сотрудника отдела "холодных" звонков список для ежедневного обзвона...

Как чувствуют себя сотрудники в таком "конвейрном" отделе продаж? Ответ очевиден - рабочими мулами со сдельной зарплатой. Даже при великолепной организации работ такой отдел обречен на хроническую (нехватку) текучку кадров. Причем уходить будут самые способные.

2) Деятельность сотрудника продаж почти не регламентирована. Найденные покупатели "закрепляются" за ним. Все последующие сделки с "закрепленными" покупателями фирма проводит через него. Отдел довольно быстро превращается в артель кустарей, среди которых могут появляться настоящие "звезды продаж", которые тщательно будут оберегать свои "ноу- хау". Причем уходить будут самые способные.

Интернет-инструменты позволяют совместить высокую организацию с систематической разработкой и внедрением локальных "ноу-хау". Для этого нужно обратить внимание на возможности мониторинга (измерения) итернет-коммуниаций.

2.2.1 Как можно "измерять" продажи и действия сотрудников?

2.2.2 Как можно использовать сайт организации для привлечения новых заказчиков (покупателей)?

1. Интернет и Toyota Production System

Все программы семинаров - это разбор конкретных технологий, методик, приемов при минимуме теории.

В соответствии с концепцией TPS (Toyota Production System) процессы управления не отличаются от обычных технологических процессов. Их следует систеатически и тщательно отрабатывать и совершенствовать. Поэтому мы используем соответствующую терминологию, которая, однако, нуждается в небольших пояснениях.

Интенет-технологии для депертамента продаж - это (Приемы + Методики + "Оснастки")

Приемы.

Простые приемы использования бесплатных сервисов поиска, статистики, поисковой оптмизации, каталогов, новостей, подписок..., рассылок... Для освоения приемов не требуется ни специальная подготовка, ни глубокие знания маркетинга.

Методики.

Это методики (поиска новых покупателей, оценки эффективности рекламы... ), которые включают и варианты использования платных сервисов.

Оснастки.

"Оснастка -1". Концепция TPS (Toyota Production System).

"Оснастка -2". Рекомендации по специализированному (необязательному) программному обеспечение (для повышения производительности обработки информации).

1 Подробнее об оснастке

"Оснастка1" - TPS (Toyota Production System) - это подход, который может быть успешно использован в депертаменте продаж. Какое отношение он имеет к интернет? Самое прямое! Он позволяет постоянно увеличивать продажи. Он меняет взамоотношения сотрудников, поскольку вместо "отстаивания мнений" заставляет оперировать фактами. Фактами, найденными в Интернет.

2. Пример технологии

Систематическое наращивание БД покупателей. Эта технология внедряется в настоящее время в торговом доме "А" (В2В). Она позволяет находить от 100 до 1000 новых целевых потенциальных покупателей в день. Рассылать им именные коммерческие предложения, заносить данные в базу данных для последующих новостных рассылок. Конечно, для освоение и внедрения такой технологии одного семинара маловато.

3. Об использовании приемов

С помощью Интернет-инструментов реальный вклад в маркетинг и рекламу может делать каждый сотрудник продаж. Обычно для этих целей создают специальные отделы, в которых назначают самых "изобретательных" и "образованных". Но вся информация сосредоточена в головах тех, кто занимается непосредственными продажами. На многих предприятиях «маркетолог» - это человек, который строит графики по информации из баз данных, но понятия не имеет о том, как увеличить продажи.

Если маркетологи - "теоретики" начинают "оптимизировать" рекламный бюджет, то ничего хорошего, как правило, не получается. Поэтому о маркетинге разглагольствуют все, но рекламным бюджетом управляет финансовый директор. У Вас не так? Поздравляем!

TPS позволяет наладить поцесс "экспериментирования" для проверки новых идей. А интернет - инструменты делают этот процесс доступным для всех в режиме "реального времени". Таким образом, можно объединить усилия всех сотрудников. Почти каждую идею теперь можно не только обсудить, но и быстро проверить.

4 Минимум теории

Что должен знать менеджер подаж, маркетолог, специалист по рекламе, чтобы освоить новые приемы? Интернет-инструменты позволяют разрабатывать целые технологии наращивания продаж, основываясь не на туманных рассуждениях (мнениях руководства), а на фактах. Продажи можно и нужно измерять. Для этого достаточно иметь общие (но четкие) представлния о том, как "работает" закон больших чисел. А для того, чтобы сформиовать эти представления не требуется подготовка по мат. статистике. Этому можно научиться на на нашем практикуме.

01. Специфика семинаров «Интернет для департамента продаж»

В интернете (и рядом с ним) уже существует изрядное количество сервисов, используя которые можно находить новых потенциальных покупателей, оценивать спрос на тот или иной новый товар, перспективность нового рынка..., следить за действиями конкурентов.

Большая часть сервисов бесплатна, а их использование не требует специальных знаний. Тем не менее, многие руководители департаментов продаж считают, что их подчиненные достаточно загружены, слишком своекорыстны или просто недостаточно подготовлены.

Наш опыт показывает, что это не так, обычные сотрудники с удовольствием осваивают не только некоторые простые приемы, но и целые технологии. Но, для того, чтобы не ограничиваться просвещением сотрудников, а добиться существенного увеличения производительности труда, необходимо внедрять и новые методы управления. Для этого тоже можно использовать интернет-сервисы.

Как искать персонал, используя Рунет?

Я веду маркетинговые исследования рынка труда. В процессе анализа 20 000 объявлений о вакансиях и резюме из раздела "Автобизнес" я понял, что такое "кадровый голод". Началось все с переговоров с милой директрисой кадрового агенства "Автобизнес" (название изменено), моими показательными поисками автоэлектриков-диагностов, семинаром по демонстрации возможностей Рунета, наметками совместных программ маркетинговых исследований... Дальше - с агенством не сложилось, но появились реальные заказчики... И я все лето "мониторил" сайты работы. Результаты превзошли все ожидания. О них в отдельных постах. В это блоге я бы хотел обсудить не рынок зарплат, а специфику работы рекрутеров.

Как измерить совесть у хостеров?

Не стреляйте в хостера, от торгует, как умеет. Рунет наполнен плачем юзеров. И филосовскими расуждениями "саппортеров". Это только один маааленький форум. А если задать поиск по блогам в Яндексе...., то тма таких, как я.... В чем же дело? Поиски надежного хостинга продолжаются. Как проверить устойчивость хостинга? 1. Сайт плохо грузится. 2. Проверяешь параметры сети ping, tracert 3. Если дело не "фокусах" провайдера, то ищешь в блогах и форумах последние жалобы. Жалобы есть, значит начинаешь пинговать заранее подобранные сайты, которые сидят на исследуемом хостинге. Процедурка примитивная, но другой пока не придумал, может быть, сами хостеры что подскажут?