2. Интернет-технологии для отдела продаж

2.1 Как находить по 100 потенциальных покупателей ежедневно?

В каждом оделе торгового дома "А" (В2В, специализированное машиностроение) мы задали вопрос менеджерам: "Какое количество покупателей Вы сможет найти в Интернет за день?" .... А как бы Вы ответили на этот вопрос?

Они не поверили, когда мы пообещали, что научим их находить тысячи потенциальных покупателей, отсортированных по отраслям. Теперь это для них рутинная технология продаж. Вот некоторые элементы из нее:

2.1.1 Как находить целевые сегменты?

2.1.2 Как спрогнозировать спрос в сегментах?

2.1.3 Как формировать выборки покупателей?

2.1.4 Какое ПО использовать для формирования списков рассылки?

2.1.5 Как организовать рассылки, чтобы не попасть в СПАМеры?

2.2 Оптимизация процессов текущих продаж.

Найти нового потенциального покупателя и отправить ему комерческое предложение, просто. Но систематически «бомбить» его такими предложениями нельзя - спамеров ненавидят. Оказывается, можно укреплять отношения с потенциальным заказчиком и получать от этого удовольствие. Для этого можно использовать довольно простые сервисы интернета. Но одних интернет-инструментов недостаточно, необходимо учесть «подводные камни» организации взаимодействия сотрудников.

Вот два примера организации (типичного) горизонтального взаимодействия сотрудников в типичных отделах продаж:

1) Деятельность строго регламентирована. Специальные сотрудники "выписывают" из справочников телефоны и адреса потенциальных покупателей, и готовят для каждого сотрудника отдела "холодных" звонков список для ежедневного обзвона...

Как чувствуют себя сотрудники в таком "конвейрном" отделе продаж? Ответ очевиден - рабочими мулами со сдельной зарплатой. Даже при великолепной организации работ такой отдел обречен на хроническую (нехватку) текучку кадров. Причем уходить будут самые способные.

2) Деятельность сотрудника продаж почти не регламентирована. Найденные покупатели "закрепляются" за ним. Все последующие сделки с "закрепленными" покупателями фирма проводит через него. Отдел довольно быстро превращается в артель кустарей, среди которых могут появляться настоящие "звезды продаж", которые тщательно будут оберегать свои "ноу- хау". Причем уходить будут самые способные.

Интернет-инструменты позволяют совместить высокую организацию с систематической разработкой и внедрением локальных "ноу-хау". Для этого нужно обратить внимание на возможности мониторинга (измерения) итернет-коммуниаций.

2.2.1 Как можно "измерять" продажи и действия сотрудников?

2.2.2 Как можно использовать сайт организации для привлечения новых заказчиков (покупателей)?